Ben Çu

Demək olar ki, hər kəs, çoxmillətli nəhəngdən tutmuş kiçik treyderə qədər, ümumi bir səbəbdən birbaşa fabriklə işləmək istəyir: vasitəçini azaltmaq. B2C-nin brendli rəqibləri üzərində üstünlüyünü reklam etməsi, yarandığı ilk gündən bəri ümumi bir strategiya və arqumentə çevrilib. Görünür, vasitəçi olmaq işgüzar münasibətlərdə etiraf etmək istədiyiniz son şeydir. Amma bir düşünün: Apple-ı atıb Foxconn-dan eyni "iPhone"-u almaq istərdinizmi (əgər mümkün olsaydı)? Yəqin ki, yox. Niyə? Apple sadəcə vasitəçi deyilmi? Fərq nədir?

"M2C" (İstehsalçıdan istehlakçıya) nəzəriyyəsinin tərifinə görə, istehlakçı ilə fabrik arasındakı hər şey vasitəçi və şər hesab olunur, onlar sadəcə sizi daha yüksək qiymətə satmaq şansı üçün spekulyasiya edirlər. Beləliklə, Apple bu tərifə yaxşı uyğun gəlir, çünki onlar iPhone-u mütləq istehsal etmirlər. Amma olduqca aydındır ki, Apple sadəcə vasitəçi DEYİL. Onlar məhsulu innovasiya edir və satır, texnologiyaya investisiya qoyur və s. Qiymət bütün bunları ənənəvi məhsul materialından + əmək + ümumi xərcdən daha yüksək ola bilər (və çox güman ki). Apple əldə etdiyiniz iPhone-a çoxlu unikal dəyər qatır ki, bu da sadəcə bəzi metal və elektron cihazlardan daha çoxdur.c dövrə lövhəsi. Dəyər əlavə etmək "vasitəçi"ni haqlı çıxarmağın açarıdır.

Klassik 4P marketinq nəzəriyyəsinə keçsək, 3-cü P-nin, "Mövqe"nin və ya satış kanalının dəyərin bir hissəsi olduğu tamamilə aydındır. Müştərilərin məhsulun mövcudluğu və dəyəri barədə məlumatlandırılması üçün xərclər və dəyər mövcuddur. Satış mütəxəssisləri də məhz bunu edirlər. Bizim tanış ticarət biznesimizdə onlar məhsulu sizin ehtiyaclarınıza uyğunlaşdırmaqla sövdələşməni bağlamaq üçün işə götürülürlər. Zavod satış mütəxəssisi vasitəçidirmi? Xeyr, yəqin ki, heç kim bunu nəzərə almaz. Lakin, satış mütəxəssisi sövdələşmənin hər iki tərəfinin və ya hər iki tərəfinin mənfəətindən götürülən sövdələşmədən komissiya aldığı üçün niyə onu "lazımsız" hesab etmirsiniz? Satış mütəxəssisinin zəhmətini, mövzuya dair biliyini və sizin üçün bir problemi həll etmək üçün peşəkarlığını qiymətləndirərdiniz və sizə nə qədər yaxşı xidmət etsə, şirkətinin onu əla işinə görə bir o qədər çox mükafatlandırmalı olduğunu mükəmməl şəkildə qəbul edirsiniz.

Və hekayə davam edir. İndi satış mütəxəssisi o qədər yaxşı işləyir ki, biznesini qurmağa və müstəqil treyder kimi işləməyə qərar verdi. Müştəri üçün hər şey eyni qalır, amma o, indi əsl vasitəçiyə çevrilir. Artıq müdirindən komissiya almır. Bunun əvəzinə, fabriklə müştəri arasındakı qiymət fərqindən qazanc əldə edib. Bir müştəri olaraq, eyni məhsul üçün eyni qiymət və yəqin ki, daha yaxşı xidmət təklif etsə belə, özünüzü narahat hiss etməyə başlayacaqsınızmı? Bu sualı oxucuma buraxıram.

Bəli, vasitəçilər müxtəlif formalarda olurlar,və hamısı zərərli deyil. Bacmənim pre işimə kBu məqalədə yaşlı yapon kişi layihənin uğuruna həqiqətən də töhfə vermişdi. O, son müştərinin tələbini dərindən başa düşdü, məsləhətlərini verdi, hər xırda detala diqqət yetirdi və hər iki tərəfin münasibətlərini təşviq etdi. Əlbəttə ki, onsuz da yaşaya bilərik. Lakin onun ortada olması bizə çox enerji və risk qazandırır. Eyni şey Çindən olan təchizatçı ilə işləmək təcrübəsi minimal olan son müştəri üçün də keçərlidir. O, bizə dəyərini nümayiş etdirdi və hörmətimizi qazandı, əlbəttə ki, qazanc da qazandı.

Hekayənin əsas məğzi nədir? Vasitəçi yaxşıdır? Xeyr, mən bunu demək istəmirəm. Əksinə, mən belə bir nəticəyə gələrdim ki, təchizatçınızın vasitəçi olub-olmadığını soruşmaq əvəzinə, onun dəyərini sorğulayır. O, nə edir, necə mükafatlandırılır, bacarığı və töhfəsi və sair. Təchizat mütəxəssisi olaraq, mən bir vasitəçi ilə yaşaya bilərəm, amma onun yerini qazanmaq üçün kifayət qədər çalışdığından əmin olun. Yaxşı bir vasitəçi saxlamaq, bacarıqsız təchizatçı heyətinə sahib olmaqdan daha ağıllı bir seçimdir.